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关于终端导购培训课程的3个方面阐述

 

  终端导购需要培训课程

 

  基于导购人员的成长,对加盟客户的配套服务,对客人需求的满足,有些品牌一直重视对终端导购人员的培训课程。为此,有企业建立培训课程讲师的专职岗位,是服饰企业中为数不多举措,我荣幸作为一名专职服务的销售培训课程讲师,自然担负了终端培训课程的责任:我们终端的导购应该培训课程什么样的内容?这里抛砖引玉。

 

  导购培训课程什么?

 

  我们先来看看导购是个什么样的职业?作好导购需要什么必备的条件?“导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。

 

  顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?这就是培训课程的重点内容了,帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。

 

  拿鸡蛋举三个案例,为大家说明问题。

 

  技巧

 

  什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。

 

  心态

 

  什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。

 

  知识

 

  什么是知识?还是拿鸡蛋举个例子:卖蛋酒的那个店伙计问我“老板,您来一个蛋还是两个蛋?”,我说:“来一个吧,多少钱啊”?“8毛”,“一个鸡蛋都8毛钱啊,人家一般5毛,你们这么贵啊”

 

  “老板,您不知道,我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋,土鸡蛋的营养非常丰富,一个顶普通鸡蛋的营养两个。”

 

  “那来一个吧”。

 

  结合门店销售的实际需要,导购的培训课程这三个方面就足够了,技巧、心态、知识。

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