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提问有技巧的培训师的核心能力

  有技巧的培训师的提问技巧,那可是有技巧的培训师的核心技能,会问的人是有技巧的培训师,回答问题的才是学员。有些有技巧的培训师沉迷于讲大课,甚至3000人一起来听他讲课,那是演讲不是培训。学员没有参与,学员没有思考,学员没有练习,学员之间没有交流,纯粹是单向的灌输,学员能学会吗?当然这样的有技巧的培训师也说要互动,他们像歌星一样,和学员互动,想想演唱会上歌星和粉丝的互动,就知道了。

 

  当然也有的有技巧的培训师,抱怨提问无效,学员都是共产党员,打死也不说。我认为学员不参与,学员不讨论,十有八九是有技巧的培训师的问题。有技巧的培训师引导得不好,问题问得不对,学员当然不参与。对有技巧的培训师来说,你可以问出,别人一定要回答的问题吗?

 

  有技巧的培训师在提问时,要先给一个案例,或一个图片,或描述一个事实,而不是一个抽象的讨论题目。这个案例或图片,越具体越好,在教学理论上,这叫创设场景,把学员同时引入到某个场景中去。就像老人讲故事一样:“那是在1938年的一个寒冷冬天的野外,撒尿成冰,伸手不见五指等等”。抽象的题目,每个学员的理解都不同,不利于讨论时的聚焦。比如你不能让学员讨论说“关于怎样服务客户,大家讨论一下”。这样的讨论就容易出问题。而你给学员一个客户服务的案例,有技巧的培训师问大家,你们在工作中有无遇到这样的问题呢,遇到类似的问题,你将怎么服务?学员就相对容易讨论起来。当然这个案例或图片或事实里,有冲突才值得学员讨论,值得学员思考。

 

  有技巧的培训师在提问时,最好要表达自己的观点。这样才能让学员感觉到安全。有技巧的培训师说,大家看这个图片,在我们工作现场,竟然会发生这样的事情,和我们公司的宗旨,严重违背。下面请大家分享一下,他在哪里出了问题,如果你是他你要怎么办,如果你是他的上司,你要怎么办?或各位客户经理,你们在面对客户销售时候,有无遇到不讲理的客户呢?客户狮子大开口,客户在价格上、在付款方式上、在附加条件上,可能会提出很多合理或不合理的要求。甚至有的客户还可能以客户自居,以为自己是上帝。或遇到这样的客户,你要怎么销售,你要怎么服务呢?我们有人采取的策略是,客户打我的左脸,我把右脸伸过去,你能做到吗?那遇到这样的客户,你怎么调整心态,你要怎么做?或各位都是这方面的专家,你们在工作中,整天遇到这样的问题吧?大家互相问一下,你遇到这样的问题,你是怎么做的?

 

  有技巧的培训师提问时,要把学员的状态揣摩清楚。什么是学员现在已经懂了的,什么是学员不懂的,什么是学员感兴趣的,什么是学员想学到的,什么是学员努力回避的。在这些基础上,有技巧的培训师才能问出,有价值的问题。

 

  在教育学里有句话是这样说的:教学的出发点是学员的已知。知道学员的已知,有技巧的培训师才能模拟场景,表达了自己的观点后,再问出来的问题,学员才会思考,进而回答或小组讨论。

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