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销售员融合管理3步法!

  所谓销售员融合管理就是企业采取一定的方法对刚进入公司的销售员进行教育或者培训,使其自觉的接受公司的企业文化、价值观。销售员融合管理能够在很大的程度上减少销售员工的流失率。

 

  可以说,进行销售员融合管理是十分有必要的,这需要经过三个过程:

 

  1、应聘选拔过程中的销售员融合管理。如向应聘者提供准确的工作和公司信息,有助于其对工作面临的挑战,以及为应付挑战所需付出的努力和所要求的技能也有一个合理的预期。应聘者在决策前对公司文化及其文化了解得越多,他们的自我抉择就越有效。应聘者获取信息越充分,他们融入组织就越顺利,对公司的满意度和忠诚度也就越高。

 

  2、第二步销售员融合管理过程是总部对于新进销售员的入司培训。总部提供的培训会让销售员对公司的前景、政策、文化等有全面的了解,有助于减少用人部门对他们的融合同化难度。但总部培训谨防培训时间不足中的信息轰炸,因为这将致使新销售员难以分清信息的孰重孰轻,浩如烟海的信息会把新销售代表搞得筋疲力尽。

 

  3、第三步销售员融合管理步骤是新销售员的试用期,或是实习期。这个时期非常关键!很多销售经理经常抱怨他们的销售人员不是团队成员,但却很少去帮助他们回归团队。因为招聘和选拔过程并不总是保证我们录用了解组织真谛(价值观、准则与行为模式)的销售员,因为总部的培训会被新销售员认为这是公司正式的价值观或书面的行为模式。但用人部门的潜在价值观或行为模式,才是最为关键的。他们需要熟悉非正式的规范和获得个人关注。现实中,在很多情况下,销售经理急于填补空缺的销售职位,他们会迫不及待地让销售人员马上开始工作。从一开始,这些没有融合同化的销售人员每天都要去拜访客户,而且在夜里还要为明天的工作制定计划,每天工作将近12-14小时。结果不仅没有机会适应新的组织,而且不得不作些心力交瘁的调整。因此,销售经理必须对这些新的销售人员加以引导,使他们尽快融入到销售团队当中。这种融合过程虽然非常困难,尤其是销售团队的价值观与新销售员个人现有价值观之间存在显著差异时更是如此。如果销售经理不能成功地把他们融合同化他们,他们很快就会离开,造成招聘与选拔的失败与企业招选成本的浪费。故帮助他们了解与掌握组织的销售文化以及与他自身角色相符合的行为模式,引导销售人员开展工作,从而促使他们尽快融入销售组织,是销售经理(或销售主管)的重要工作。这项工作称作销售员融合管理。

 

  那么销售经理如何进行第三阶段的融合呢?笔者根据自己多年来成功的销售团队管理经历与最近的一些研究,给予各位同道一些建议。

 

  第一,从人性的角度重视第三阶段的销售员融合管理。融合其实是满足作为人的本质社会动物的需要,对员工进行融合与同化,就是满足其社会与心理需求。在刚加入新公司的前几个月,新聘用的销售人员经常承受着巨大社会压力和心理压力。通常被安排出差到陌生的城市,有的甚至安排到陌生的城市从事销售,并居住在那里。这样他们的孩子会不安,新家不如老家舒适等各种条件不利于提高销售效率。如果常年与家人分居在外,新销售员很容易产生孤独感。故现在很多企业一般都聘用当地人进行地区销售。新环境会给人很大压力,他们往往会表现出急于结识团队中的其他员工,尽快消除不安全感。作为销售经理需要理解与认识到这一点。

 

  第二,重视新销售员来本团队报到上班的第一天进行销售员融合管理。这一天,无论如何,直接上级的销售经理必须拿出半天乃至一天的时间做以下事情:告诉新销售人员有关报酬、费用帐户、办公室规则与习惯、膳食设施和未来几周活动的日程安排等信息。与新销售员共同学习工作职责,让他知道作为他的直接上级您对他的要求与期望。如果销售经理相信一个新销售员能够做好自己的工作,也确实做到了。这种信任对于新销售员来说是一种很大的激励,会让销售员全身心地投入到销售工作中,以不辜负销售经理对他的期望,同时强化了他对自己未来的期望。这种马太效应的方法很容易提高新销售员的销售意愿,从而提高新销售员的销售努力。这一天还需要把她介绍给团队的其他成员,介绍过程应安排足够的时间,千万不要让参与者急匆匆地问候一声。应当把新销售人员的背景介绍给老销售员,销售经理介绍新销售员时的态度与用词等决定了这位新销售代表在团队中的非正式地位。如果销售经理不顾及或不尊重新销售员,其他老销售员可能也会不尊重这位新销售员。如这位新销售员是刚刚跨出校门,需要大量的培训与经历。如果销售经理在介绍他时,这样说:哦,他会不错的,只不过现在还比较嫩。这位新销售员很可能会被团队其他成员认为是没有能力的,同时自己也自认为没有能力,因此从那时起就很难与团队相处。有些销售代表在这一开始就形成的贬低局面中就受到打击而士气低落。如果销售经理说:哦,他虽然刚刚毕业,但极具潜力,只要努力销售,就完全可以胜任。新销售员的自我评价与团队其他人对他的评价就完全不同。这种赞赏式的介绍应该客观而慎重,以免其他团队成员产生嫉妒或受到威胁。我的方法是在新的销售代表上班的前一天会把他的背景,岗位与兴趣爱好等通过电子邮件发给老雇员。并通知原有销售代表在新销售代表这一天,我们将有2小时左右欢迎新伙伴的茶话会,晚上还有聚餐与卡拉OK。

 

  第三,注意协调运用垂直和水平沟通渠道来进行销售员融合管理。开始的几天或几周,对所有人来说都很困难,这时新销售代表有疑问、不稳定和不安全感,销售团队经理必须做一些额外的工作,如销售经理应该和这些新的销售代表一起工作一周或更长的时间,这样的话,销售经理可以把一些主要情况介绍给这些销售员。在最初的一周内,经常与他们交流,对他们的工作给予支持,并为他们制定相应的标准,充分发挥以身作则的作用。销售经理要不断地鼓励新的销售代表向他提出问题,同时要求他们不断地通过实践去学习,要求他们阅读大量的参考资料,并定期向销售经理汇报学习成果。多花些时间加强与新销售代表的垂直沟通,新销售代表会把这种垂直沟通视为公司(或经理)对他们的需要与重视,否则就被他们视为不重视他们,而导致他们士气大跌,所谓的“蜜月期”就会瞬间结束。明智的销售团队经理会智慧性地尽量延长“蜜月期”,直到新销售代表可以独立胜任工作为止。如果新销售代表不得不从非官方渠道获取指导信息,新销售代表的忠诚度就会降低与分散,同时销售团队经理就将承担新销售代表获得错误信息或不需要的信息的风险。如果销售团队经理以工作繁忙为由,减少垂直沟通,那么新销售代表就自然会去寻求水平沟通。即从老员工那里寻求信息。如果这位老员工热衷于提供水平沟通渠道的话,那将使新员工的融合管理更加困难,因为这类老员工一般是不满者、办公室政客以及不胜任工作者。故指导性与政策性的信息应该来自管理层,而且要准确与及时。否则小道消息将提高融合管理成本!水平沟通尽可能在销售团队经理在场的情况下进行,或者委派优秀销售代表与新销售员进行沟通。如在新销售代表工作的前几周,可以适当举办聚餐、卡拉OK等团队活动,让新旧员工通过社交场合获得沟通,增强他们之间的融合。

 

  第四,销售团队经理需要对每个加入团队的新代表制定指导计划来达到销售员融合管理的目的。新销售代表被融合或同化,肯定不是一两周的时间,肯定会遇到销售团队经理腾不出长期时间来指导新销售代表,此时销售团队经理就要采取授权制的指导计划。在国外,他们一般采取工作指导员的融合体制。工作指导员一般须具有很高的学习与优异的业绩以及一定的职务(如高级销售代表等),主要是对新销售代表提供个人建议和职业指导,帮助新销售代表学会团队的工作方式,以及传授更多的销售经验。这里工作指导员不是新代表的直接上司,也不是他的师傅,而是师兄。而且工作指导员无权解雇或晋升新销售代表。我国很多企业误会了这一指导方法,很多企业给新销售代表委派师傅或导师。这很容易在团队内形成派别,让新销售员的融合走入误途。故笔者认为融合机制应该采取伙伴制而非导师制。我的经验是在销售组长,高级销售代表与优秀销售代表或新销售代表所接替区域的前任销售代表中,选拨两位师兄或师姐,我授权给他们在我无法指导新销售代表时,师兄师姐要负起传帮带的职责,期限一般三个月。在这三个月中,新业务员的业绩与转正,对工作指导员(即师兄师姐)的发展及晋升有一定影响。并在年度颁发优秀工作指导员荣誉证书。

 

  新的销售代表对新的公司都充满了好奇心与热情,他们渴望学习销售技能,并熟悉销售工作领域以及尽快在销售团队中找到自己的位置,如果在工作前的几周内,销售团队经理不重视销售员融合管理,那么他们就很快会心灰意冷和离职。新销售代表的融合过程有利于销售代表能够以正确积极的态度开始他自己的工作,并获得正确积极的团队支持。我们销售团队经理要重视这一点。科学与人性化地融合新销售员,帮助他们尽快顺利度过磨合期,给整个销售团队带来活力与士气,这是优秀销售团队经理的首要职责。也是是建立优秀销售团队的关键所在。

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