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管理培训机构业务谈判的5大技巧

 

  谈判,由“谈”和“判”两个字组成,“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流,“判”就是决定一件事情。培训机构谈判者需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力,绝非一件容易的事情。那么,今天,我们就进入胡老师的谈判课程,提升自己的谈判力,迎接更大的挑战!

 

  谈判广泛应用于政治,经济,军事,外交,科技等各个领域,商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量,谈判的成效如何,很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么?培训机构掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。《孙子?谋攻篇》中说:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆”。美国之所以厉害,是因为他们在天上安了很多万里眼——卫星,所以才能做到精确打击,做到了真正意义上的知彼。那么,我们的谈判人员呢?如何做才可以知己知彼呢?

 

  众所周知,对于培训机构培训业务的开展——谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。比如你看海基会,海协会谈判的时候,会长好容易见面,但谈起来,还没有胡一夫老师讲课(续致信网上一页内容)十分钟说的话多,但随从人员多达几十人,用很长时间去准备功课,可见谈判前的准备至关紧要。

 

  作为讲师经纪方面的专业谈判人员,如:培训市场、讲师情况、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关等方面的知识,较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。只有了解了对方的意图、目的、策略,我方才能对症下药,相应地制定我方的对策,进而使我方在整个洽谈中处于较为有利的地位,并使招商获得成功。这就要求谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作,建议你可采用以下三种方法进行调查了解。

 

  第一种方法是检索调查法,包括本公司或本单位内部存储的信息资料和网络。第二种方法是直接调查法,即直接询问对方情况。第三种方法是咨询法,即谈判人员向有关同事、同行咨询相关的资料。具体来说,平时我们的业务人员、课程代表、讲师助理一般会遇到如下的谈判难题,而胡一夫老师针对性地提出了回答话术以及处理技巧:

 

 

  培训机构问题1:我谈判一定要成功!

 

  应对技巧——首先,谈判学与成功学是完全相反的学问。成功学告诉你:我一定要,我一定要成功!我就会成功,但谈判学中,你自己内心说:我一定要,我一定要谈成!而对方明了你的目的,你就一定败。但是,我在教你:一定不要,我一定不要成功!不是,谈判专家胡一夫老师教你的是:我不一定要成功,不一定要成交,不一定要签约!这样你的话语权最强,反而会成功签约。

 

  培训机构问题2:讲师太贵了~

 

  应对技巧——谈判是场斗智斗勇的游戏。作为讲师助理、课程顾问的你,有没有听过这样的抱怨,“哇,你知道吗,我花了好长的时间跟我的客户介绍我们公司的讲师,而且给了他很优惠的条件,但最后客户说:我很想和你做生意,但是你的价格也太高了。弄得我结结巴巴都不知道怎么好。”

 

  为了不让这种事情使自己难堪,你要把谈判当成一种游戏。当你把谈判当作一种游戏的时候,首先,你必须了解游戏规则,然后你要不断地练习,练习,再练习,直到信手拈来为止。之后,你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么,而且相信自己有热情玩这种游戏的时候,谈判是很有意思的事情。

 

  下次你想让某人花钱的时候,记住,他们想花更多而不是更少,但你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信:除了跟你之外,他们没有更好的买卖。

 

  培训机构问题3:降价就好卖~

 

  应对技巧——其实不是这样。比如你给未婚妻买礼物,买钻戒,你会不会买促销品——开玩笑,你未婚妻一定会打听,一定会逛街,所以,一定会知道钻戒的价值——所以,2款9999元的钻戒,一款搞促销,卖6666元,我建议你,一定买9999元的那一款~为什么?已婚人士都知道。

 

  培训机构问题4:强势客户处处钳制~

 

  应对技巧——尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。所以,在谈判的时候,如果你不同意1+1=2,我们来个1+2-1=2怎么样?你如果还不同意,咱们还可以改为1+0.5+0.5=2。有时候,这些方法只要利用得当,就能达到同样的培训机构谈判目的。高级企管专家胡一夫老师与您分享案例如下:

 

 

  培训机构问题5:不管怎么提方案,对方就是不认可~

 

  应对技巧——让对方参与制定方案,改进意见。请看案例:某医院采购X光机,厂家邀请医院的学术权威过来指导意见,对方很开心,觉得很喜欢这台机器,为什么呢?因为是根据自己的意见改进的机器,结果采购了一台之后,还介绍其他医院采购。我们也应该让培训机构(或者企业客户方)参与制定方案,让他给出“专家”意见,对方呢,受到重视。建议客户采购我们的讲师和培训方案。

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